El misterio del proceso de la compra

Partes de un video de ventas

Algo que mucha gente todavía no entiende a fecha de hoy, y que ya está ampliamente demostrado por numerosos estudios científicos es que el proceso de decisión de compra NO ES COMO PARECE.

Vivimos aparentemente en un mundo muy racional y objetivo. Pero eso sólo es aparentemente.

Las compras (y otras decisiones), se toman primero por factores emocionales, y posteriormente se razonan con la lógica.

Quizá te sorprenda.

Quizá comiences a encontrar sentido a muchas situaciones en tu vida como comprador, y en particular como vendedor.

Hasta no hace mucho se creía que consistía en dar argumentos lógicos acerca de tu oferta. De por qué eres buen abogado, terapeuta, por qué tus productos o servicios son más deseables.

Descripciones técnicas, hechos objetivos, el precio…

Los más avanzados en marketing hoy, sin embargo, saben y aplican que la decisión de compra se consolida en un territorio más difuso, el territorio de las emociones.

En el mundo de las emociones lo primordial se basa en el sentimiento de seguridad. Y este se relaciona con la familiaridad y el conocimiento de la otra persona o negocio cuando hablamos de compras.

Son pocos los vendedores profesionales que entienden esto, y casi nadie entre profesionales y autónomos lo aplica.

Alguna estadística afirma que son precisas una media de 5 interacciones con una persona para lograr una acción de compra.

Es una media, hay casos más rápidos, y quizá lo frecuente es que sea alguna más de 5.

Sólo analiza algunas compras tuyas, y lo comprenderás. Salvo en casos de compra urgente o muy impulsiva, lo normal es ver algo, compararlo, pensarlo, volver, ver alternativas… y aún así, es posible que no lo compres hasta pasado un tiempo o nunca.

Si deseas que tus clientes te compren, has de establecer una RELACIÓN CON ELLOS.

Primero has de transmitir que eres confiable (tu y tu negocio), después que tu objetivo es serles de utilidad a ellos y sus problemas.

El interés de un cliente en tu propuesta, siempre choca con cierto grado de escepticismo, es por esto que has de ganarte la confianza, y eso se logra mediante la familiaridad y el contacto.

Y sólo entonces, cabe la opción de que alguna de tus ofertas sea emocionalmente aceptable y deseable. Cuándo han tomado esta decisión, son ellos los que se argumentarán a si mismos por qué si deben de comprarte a ti.

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